刘大俭又接到了来自菲律宾的外贸新订单。和以往通过展会与经销商拿到的单子不同，这张订单来自他在新冠肺炎疫情爆发后长途招聘的菲律宾大学生外贸团队。

　　刘大俭创建的佛山市好的制冷设备有限公司（下称“好的制冷”），首要出产速冻柜等商用制冷设备。这家藏在家电重镇北滘的制作商，是典型的小微“草根”型企业：年出售额常年徜徉在2000万元上下，且饱尝订单增加乏力之苦。

　　在北滘工业森林中，好的制冷非常不起眼。但它却在推翻外界对小微企业“仿照抄袭、低端粗豪”的传统形象。

　　它组成专业研制团队打破西方对紧缩速冻技能的封闭，研制出运用紧缩机制冷的风冷速冻柜，完成短时刻内降温100度。它还在菲律宾建办事处，长途招聘“素未谋面”的当地大学生，突破疫情阻止抢夺海外商场。

　　好的制冷让那些习气只盯着龙头企业的人意外：小企业也能够拿出高科技产品，小企业也能够做“微型跨国公司”。

　　“这批产品首要销往中东商场。”顺着刘大俭手指的方向，能够看到好的制冷车间内工人正在加急出产中心产品——可达零下80℃的速冻柜。两个星期前，好的制冷中东分公司传回新客户订单，刘大俭当天便安排人手投入了出产。

　　作为一家营收不到2000万元的企业，好的制冷海外商场份额长时刻占有其总收入的三成以上。跟着国内商场“内卷”日益严重，好的制冷近年来把要点转到出口上。其将目光盯准欧美及中东区域的高质量客户集体。在公司内部，好的制冷也建立了外贸部分，担任参与国内外展会，将产品、服务运送到国外区域。

　　疫情前，好的制冷的接单形式首要是外贸部分将客户下单信息传回国内，随后工厂开端出产。依托这种“前店后厂”的作业形式，好的制冷出口份额坚持了安稳的增加。2018年，好的制冷在中东区域建立分公司，专门担任当地产品的展现和订单的签定。可是，在企业预备策划开设更多海外分公司的时分，出人意料的疫情阻断了互易商货路，给外贸事务罩上了一片暗影。

　　“疫情下多个国家宣告人流物流进入约束状况，咱们的事务员底子无法出去。”好的制冷总经理鹏程说。束手无策之际，朋友提示鹏程能够考虑招聘当地雇员。

　　近年来，我国企业雇佣海外职工的现象层出不穷，但在疫情下做出这个测验需求很大的勇气。“当地商场究竟怎样，雇佣职工是否适宜，这些谁也不敢保证。”刘大俭说。

　　但一再考虑之后，他仍是决议甩手一试，“咱们能够先从间隔较近的东南亚国家挑选。”通过几天的调查研讨，具有许多大学生的菲律宾进入了他们的视野。“大学生学习根底好，能够更快地习气不同区域作业习气。”在人力资源公司的帮忙下，好的制冷选定了进入面试的名单。

　　“整个招聘全程在网上进行，先面试后书面考试。”刘大俭亲身参与招聘进程，并要求出售部分整理出一套英文试题，作为专业书面考试的内容。

　　鹏程介绍，榜首次选取的3人结业于菲律宾当地大学，所学专业皆为商场营销。为了让海外职工更快了解公司事务，好的制冷专门录制了英文训练视频课程，内容包含专业知识、企业开展等多个方面。

　　不到半年的时刻，好的制冷现已在菲律宾设立了办事处，并招收了6名菲律宾职工。“他们首要担任当地商场的开辟。”鹏程说，公司本年估计菲律宾团队月出售额能够到达100万元。

　　与此一起，好的制冷也跟从大客户的脚步扩大出口。刘大俭介绍，本年公司工程部承接了我国石化便利店的项目，随同我国石化海外商场的开辟，好的制冷速冻柜产品也走向了更多的国家。

　　雇请菲律宾人做“地推”，是好的制冷在疫情下拓宽海外商场的“灵机一动”。但用新方法做全球生意的探究，其实在几年前就开端了。

　　传统的外贸买卖里，企业通常在线下结识客户、洽谈，再取得订单。其间，展会是一条重要途径。在前期，好的制冷也会通过参与各种展销去拿订单，但这种方法投入太大。刘大俭曾去过迪拜参展一次，光租金等成本就花了超30万元，但作用却未达预期，好订单并未随之而来。

　　而在鹏程看来，传统线下途径现已越来越不习气全球交易的节奏和形式了。实在快、准、狠的下单，则要通过互联网途径。这几年，好的制冷开端凭借阿里国际站这一数字化跨境交易途径，找客户、拉订单。

　　“由于商场职业竞赛，找到精准的客户集体越发重要。阿里国际站在这方面有优势。别的，跟展会比较，线上途径拓商场或许会轻松一点，且节约更多人力。”鹏程说。

　　但他也直言，阿里国际站的收费并不廉价，特别这些年水涨船高，一年费用就要8万元。

　　不过，在全球商场抢夺越发剧烈，以及佛山小微企业的更新换代布景下，“省钱”已不是许多规下企业营生的榜首要义了。

　　在疫情阻断商路后，佛山市润来铝制品有限公司（下称“润来”）的老板陶建英晋级了自己在阿里国际站的会员等级，以取得更高档的服务。这包含途径上更好的制冷企业排名和曝光、更丰厚的客户信息获取，以及更精准的客户匹配等。而这一切都意味着更多的投入。

　　“上一年我在阿里国际站上的服务费多投了一倍。惋惜我资金有限，不然还要投更多。许多企业不舍得，其实这个钱越早投越好。”陶建英说。

　　陶建英运营的企业首要出产铝箔餐盒，年营收1000万元。虽然体量细小，但其产品悉数出口，供应给海外的饭馆、酒店、航空公司等。疫情给全球交易带来了不小冲击，阿里国际站则成了陶建英的“救命稻草”。

　　疫情期间，阿里国际站开发了直播和VR看厂功用。买卖双方可长途看到工厂状况、产品细节，即时沟通交流。这简直成了陶建英坚持老客户、寻觅新订单的仅有出口。疫情产生以来，陶建英一个老客户都没有丢失，且时有新订单入账，本年润来的营收估计增加50%。

　　2B线上交易途径打通了国际交易途径，而2C的跨境电商途径则为“小草”企业，特别是家电这类日子消费品出产企业，翻开了直达海外顾客的大门。

　　在亚马逊上输入“咖啡加热器”，会发现一个评分四星以上、名叫“Oroton”的品牌。该品牌主打咖啡杯加热器，可用于咖啡、茶、牛奶等加热，让这些饮料坚持在最高50℃的恒温内。这款加热器首要销往美国、英国、韩国等。

　　这个英文名称的“洋品牌”，实际上是一家顺德公司注册的。该公司创始人孙一（化名），公司年营收不过500万元，开端给美的代工出产小家电。后来为了脱节对单一大客户的依靠，也为了寻觅更宽广的六合，孙一毅然决议以自主品牌闯全球。

　　亚马逊则成了他这样势单力薄的小卖家品牌“出海”的春风。孙一以为，这个途径消除中间商、直达顾客，能取得赢利最大化。一起，亚马逊用户点评相对通明，退货多、质量不过关的产品必定会被筛选。这让垂青质量、恶感营销套路的孙一感到心安。

　　“咱们还可依据线上用户点评及时调整产品。”孙一说，现在，他正安排研制能坚持更高温度恒温的加热杯垫，以更好符合欧美商场爱喝热咖啡的习气。

　　从线上途径取得开展福音的一起，受制于体量规划，让好的制冷等小企业无力招架的事也不少。首战之地的，便是价格战。

　　2014年，在产品更新换代潮下，好的制冷推出了一款新产品——药品阴凉柜。由于满意了药品低温贮存的需求，产品面市后取得了不错的商场认可度。这款药品阴凉柜更是在2015年当选CCTV影响力品牌。

　　可是，竞赛对手的价格战也随之而来。不断有同行甘愿下降质量，也要将同类产品的价格拉低，让其他同行产品价格毫无竞赛力。到了后来，假如要跟上商场价格，好的制冷就不得不下降产品研制出产装备，比方运用质量更差但价格更廉价的资料。“咱们沿袭曾经的资料，成果反而在商场上斗不过他们了。”鹏程坦言。

　　在我国商场，价格战是一个困扰一切企业的问题。实际中，有不少企业迫于压力，无法挑选献身质量，走上了恶性循环路途。关于现金流软弱的小企业来说，质量与价格的博弈更是扎手。这个难题，相同拦在了好的制冷的本乡同行面前。但他们却做出了不同挑选。

　　陶建英的方法，是自动接近国际商场，由于“国际比国内的质量要求高，也是倒逼自己进步质量”。一起，找挑剔的客户，由于他们对质量愈加灵敏。在质量高压下，陶建英现已习气了将质量标准做到高于同行。“比方产品的分量，职业答应5%差错，但我必定将分量控制在最精准数值上。”

　　孙一的招数，则是立异。其立异不是“一招鲜”，而是不断迭代。从煮蛋器到一般咖啡加热杯垫，再到恒温加热温度更高的咖啡加热器，孙一尽力用立异含量为产品构筑一条更深的护城河。

　　好的制冷相同做出了自己的挑选。面临价格战压力，好的制冷仍是挑选坚持质量，哪怕道阻且长。也因而，该公司出产的一款药品阴凉柜后来爽性将商场阵地搬运到了更热心质量的海外。

　　与此一起，虽然出售在2000万元上下徜徉，但刘大俭决议将更多的精力与本钱投进在研讨顾客上，而不是定价战略上。为满意不同客户的需求，好的制冷通过定时安排科研部分人员出国调研，引入国外先进制冷技能与制冷控制系统原件，保证了一切产品做工精巧，制冷系统运转安稳，节能省电。

　　这样的尽力让好的制冷看到了更多负重前行的期望。在2020年“双十一”节庆中，好的制冷在电商途径上完成了在11月1日清晨1小时破百万元的出售方针。

　　“咱们的中心战略，是以客户为中心。在此根底上，企业再坚持向商场运送质量更好、数量更多的商用冷柜。”鹏程说。

　　好的制冷这家公司给人留下了深入的形象。体量不大，营收在2000万元上下，可是它在新冠肺炎疫情之下却能招聘海外当地的职工，开辟海外商场。佛山乃至我国的制作业开端都是小企业先长出来，他们是从草根阶级打拼出来的“草”。后来就开端有“灌木丛”，有一批比较像样的、有规划、有实力的企业出现。在这个进程中再筛选一些企业，然后长出“大树”。

　　千万不能由于企业小就不重视。一个当地企业的厚度很重要。全球经济未来5年、10年充溢不确定性，一旦遭受“黑天鹅”，许多企业都会被打趴下，所以当地集群工业的厚度不可会吃亏。研讨企业群落不能光看“大树”，更要看不同类型的其他企业。

　　重视小企业，不只由于它处理的工作多，更重要的是为了着眼未来。大企业都是从小企业开展而来的，今日的小企业或许便是明日的“美的”。

　　关于小企业来说，要好好研讨方针商场和客户。要成为国际顶级的“草”，最根本的仍是要搭上一个好的客户，搭上好客户就不是小公司了。只需好客户才能把公司带到好的当地去，你要把你一切见过的客户进行整理，哪些客户今日我就能服务，哪些客户现在服务还很费力。

　　小企业假如要在商场上可持续地开展、耐久地开展，一起还想持续往前走，完成更大的愿望，那么，除了研讨定价、挑选商场和开辟营销通道之外，讲究竟最终还要研讨客户和顾客。

　　全国工作都是相同的。再凶猛的客户，有些事他也做不了，也需求有人帮他填补空白。你填了，这个生意便是你的；他不关闭，你就不关闭，你会成为大公司的一个组成部分，而不是一个独安闲商场中打拼的小公司。所以，小企业要花力气研讨潜在客户。

　　那么，怎样让大客户看上你？归根究竟仍是靠质量。小草也罢、灌木也罢、乔木也罢，只是是一个体量数据。企业在新阶段要重视质量，“草”要成为“好草”，“灌木”要成为好“灌木”，“乔木”更要成为好“乔木”。在这么一个生态里，咱们才能在未来5年、10年的全球竞赛中具有立锥之地，所以不能只是从一个单体的体量来点评咱们的企业生态。小企业也能够是国际顶级的“草”，也能够做到全国际脱离它都不可。

　　咱们这个年代改变非常快。在每个职业，今日干的事到下一年或许就变了，所以企业不做研制是站不住的。而小公司更是要如此。即便没有赢利，也要做研制。由于只需做研制，才有耐久的赢利，这个道理必定要想清楚。

　　有了方针客户后，下一步的使命便是要研讨怎样研制、立项、立标题，怎样做检验、往前走，这是一整套学识。

　　怎样立标题、往哪个方向攻，这个难度比安排出产还要大。由于出产的方针很清楚，科研的方针有的时分是不清楚的。可是，你榜首步先要把必要的资源放在这儿，不能让资源糟蹋掉。每年都要坚持在科研中投入，乃至投入份额要比赢利还高。

　　产品研制要好到让客户都要来当你的股东，客户都要自动给你出研制费，协助你开发新品。所以，企业不必定规划很大，即便是中小企业也能够是国际知名的企业。只需手里有绝活，就算是很小的一棵“草”，客户也离不开你。

　　曩昔咱们调查佛山制作，目光大多投进在职业龙头、跨国巨子号大企业身上。他们是佛山经济浩瀚上显露水面的冰山。而掩盖在冰山海平面下，许多小微企业，特别是规下工业企业（主营事务收入2000万元及以下）集结而成的底座，却往往被忽视。但他们，却是冰山更为巨大的根基。

　　咱们重视大企业，是由于他们是经济指标增加的首要贡献者，是GDP、工业产值的首要构成。但从企业基数看，规下企业占有了肯定的大头。以佛山经济榜首强区顺德为例，其规上工业企业336家，规下企业却多达2660家。

　　大都企业依然处于规划金字塔的底层，但他们却供给了商场过半工作。能够说，规下企业代表了佛山制作业企业的根本盘，也是佛山制作的根本底色。这样一个集体，是肯定不能忽视的。

　　说到佛山小微制作业企业，外界对其认知往往是——灵敏，但也软弱、抗危险能力差，并且常常伴跟着粗野生长与粗豪开展。但佛山制作业通过几十年的开展和堆集，小微企业的视野与学习曲线早已明显提高，企业更是历经更新换代。

　　在佛山，一批规下企业正以全新的相貌勾勒着无限或许，推翻了佛山制作的传统形象。

　　他们有的在创建初便是国际化的，成为潜在的“微型跨国公司”。铝箔餐盒出产企业润来年营收只需1000万元，但产品悉数出口至欧美等国。疫情来袭，该企业仍坚定地挑选持续抓住全球商场，不搬运阵地。上一年，润来的出售额已翻番。

　　有的即便体量细小，却已走上了品牌出海的路途，“义乌小商品”的传统眼光早已无法解读他们。出产小家电的企业名友年营收不过500万元，却坚持做自主品牌，重视研讨用户。它出产的自主品牌咖啡加热器在亚马逊上大受好评。

　　还有的在疫情阻隔下乃至比大企业还要积极自动地坚持互易商货，打破了外界对小微企业“安于一隅”的认知。制冷设备制作商好的制冷在事务员出不去之际，长途招聘、训练菲律宾职工，帮企业翻开当地商场。

　　更重要的是，企业不是停止的，而是一向处于动态开展中。大企业都是从小企业生长而来的。追溯美的、格兰仕等巨子发家史，无不如是。换句话说，今日细小的规下企业，或许便是明日撑天的“大树”或龙头。

　　正因如此，由新故事、新形象交织成的佛山规下企业，需求咱们重新去解读。他们是佛山制作最实在的容貌。读懂了他们，就能读懂佛山制作当下转型晋级的内在，读懂佛山经济未来高质量开展的暗码。（南方日报记者 吴欣宁 李源）